京的中关村，漫天飞舞着雨后春笋般兴起的或是从B2C等模式转型而成的BtoB 网站。 

　　尤其是在中国，由于企业自身的信息化程度相对较低，所以无论是综合性的BtoB 网站，还是行业分类明细 

的BtoB 无一例外地面临着大好的机遇与挑战，可以这样说，中国要加快电子商务的步伐，少不了BtoB 网站所提 

供的服务。然而，市场前景看好，并不代表现实的BtoB 都能运作良好。事实上，恰恰相反，同其它类型的网络 

公司一样，BtoB 网站这类看似最易赚钱的行业亦是炒作成风却罕有盈利，具有优秀运营机制"才貌双全"的网站 

更是寥寥无几。 

　　到底什么是BtoB 网站的生存之道？怎样的模式才是BtoB 的规范？现在还无定式。但是从目前众多BtoB 网 

站的现状中，我们多少也能看到一些端倪：网站的盈利能力、资源基础、服务和技术支持构成了一个成功的BtoB  

网站的四大要素。 

　　衡量网站运营状况优劣的重要的标志自然是赚不赚钱！目前，网站鲜有盈利是不假，这自然与新兴行业处于 

起步阶段有关，但更重要的原因却是多数的网站拼命撇开利益不谈，压根没有赚钱的目标与能力。作为买家与供 

应商的桥梁，作为促成大笔交易的中坚，做BtoB 的网站应该有理由觅到种种获利的途径。在这样的环境下不能 

赚钱的BtoB 网站实在令人不敢信赖。 

　　网上赚钱虽不易却并非遥不可及。成功的关键在哪里？坚实的社群基础及服务！ 

　　BtoB 早在网络诞生之前就是一种现成的商业模式，以往为商家所熟悉的是以专业的贸易杂志、光盘的形式 

联系买卖双方。自从有了互联网，开展BtoB 变得更为方便而有效了，然而对于不熟悉买卖双方信息，不具有一 

定商业资源基础的新兴BtoB 网站来说，其业务的开展没有资源基础，这便犹如空中建楼阁了。 

　　BtoB 网站的服务应该是构建在贸易基础之上的专业增值服务。它为企业所提供的不光是网上广告牌、信息 

搜索引擎等大众网站功能。真正意义上的BtoB 提供的是全方位的商业信息服务和网上交易工具。 

BtoB发展的模式究竟是什么？ 

　　其实至今人们并没搞懂。现在，国内各种BtoB商业模式的网站纷纷建立，众多的大型国有企业也惟恐落伍纷 

纷倾巨资建立BtoB网站。这一潮流盲目性很大，十分危险。BtoB实质上是买卖双方多元化的必然产物，它必须是 

一个中立的行业，传统企业在买家卖家中的特殊地位不适合自己建立BtoB商业网站。 

BtoB是买卖双方多元化交易的必然产物  

　　那么，这种BtoB电子商务究竟应该遵循什么样的商业运作规则呢？主要有如下几点： 

　　首先，必须有充分多的买方和卖方才需要BtoB.买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，BtoB 就失去意义。  

　　因为，在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现BtoB多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三 

大汽车巨头联合建立BtoB网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。 

　　由买家自己单独建立的BtoB网站具有买方的特定和单一性，很难吸引众多卖家。其二，BtoB必须是在买方和  

卖方之间建立的第三方机构，在市场上应该扮演足球场上的裁判，现实中的银行这样的角色，不受控于买卖双方 

的任何一家。否则，就会失去公正性。就像银行不能设立在任何一个企业一样，BtoB网站的经营必须坚持中立原 

则，否则，不会吸引大量的买家和卖家光顾。其三，BtoB网站必须能够全面提高买卖双方交互的效率，做到高效 

率地获取信息，快速交易、减少库存。而要实现这一点就要求BtoB网站具备丰富的产品信息，方便的检索手段和 

规范的信息组织和人机交互方式。而不能是简单的BBS产品介绍抑或跳蚤市场式的摆摊形式。其四，BtoB的发展 

一定会沿着行业纵深、市场细分的方向发展。BtoB的经营者应该是对行业精通的专家，而不是IT专家。随着 

BtoB的发展，IT专家会逐渐从BtoB网站的领导层退出。最后，BtoB网站必须清楚自己的位置，以及该做什么不该 

做什么。现在，许多网站过分强调配送和网上支付，希冀成为全能冠军，解决所有问题，这是一大错误。实践让 

我们得出：BtoB网站的实质应着重于对买家和卖家的信息服务。 

　　传统企业不宜自己建立BtoB商业网站  

　　现在国内医药、家电等许多行业的巨头纷纷投巨资建立BtoB商业网站，似乎不如此，就会在网络经济中落伍 

。但这种网站会有生命力吗？很多人都持怀疑态度。因为，传统企业建立BtoB网站有几大弊病： 

　　首先，单一的买方或卖方，使对方在竞价上处于不利地位，影响积极性，从而和者必寡，买卖双方均难以形 

成规模，不能有效解决商品过剩或短缺的现象。其次，由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平 

的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。再次，企业自己建立BtoB网站虽然降低了购销成本，但建网所需 

的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。因此，明智的企业不应该自己去做 

BtoB商业网站，而应该进入中立的BtoB网站，无风险地享用BtoB的社会资源。这样既能获得便宜的采购信息又能 

大幅地降低成本。 

　　目前中国BtoB网站发展存在几个明显的问题： 

一、是重交易、轻信息。这种指导思想导致的是大量的BtoB网站信息匮乏，难以有效地聚拢人气，陷入交易困难 

　的恶性循环。 

二、是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。 

三、是信息发布方式不规范，致使交易风险大。 

四、是过度看重网上结算和物流配送，追求"全能"。 

五、是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。 

六、是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。凡此种种，使得今天中国人对BtoB的狂热似乎 

　有点像新的"大跃进"，这种趋势值得人们警惕。 

　　其实，人们现在已明白Internet实际上就是一种信息中介。而BtoB实际上就是企业和企业间的信息中介。互 

联网最能获得利润的本领就在于信息服务，以目前中国的国情如果近期内想靠交易来挣钱，无疑是一种傻子做法 

。互联网不可能完全取代传统的行为模式，大量的交易还是要通过离线方式进行，互联网带给人们的只是一种撬 

动地球的手段，而不是改造地球本身。 ]]>