电子商务B2B的内涵是企业通过内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务都有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。  
企业与企业之间的业务模式被称作B2B，电子商务B2B的内涵是企业通过内部信息系统平台和外部网站将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务都有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。 

一、B2B实现形式 

1．B2B的第一种实现方式是其在传统企业中的应用 

一些传统企业的实质性业务，正在逐步向B2B转变，更多地以WEB方式来传递信息和实现网上订单，但物流方式和以前没什么变化，依然是供应商到本企业，本企业再到代理商或最终客户。以通用汽车为例，通用汽车建立了一个B2B电子商务网站，计划在今年年底之前，将其每年高达870亿美元的采购业务完全通过该网站进行。并且这个网站不仅满足通用自身的采购业务，其30000多家供应商也将在这一系统上进行交易，它将对通过它进行的电子商务交易收取1％的手续费，专家们估计这将为通用汽车带来每年50亿美元的收入。 

2．B2B的第二种实现方式给营销模式和管理模式带来变革 

这一类的B2B公司并不是为自身企业的采购或销售服务的，它自身可能不生产任何产品，但它通过建立统一的基于WEB的信息平台，为某一类或某几类的企业采购或销售牵线搭桥，此时物流的方式就和上一类有很大不同了，它是由供应商直接到代理商。比如说B2B公司搭建了计算机零部件这一类商品卖家和买家的桥梁，然而它没有厂房，甚至没有库房，而只是通过信息系统来调配、组织供货与销售，并提供一些增值性服务．从而获得佣金或增值性服务收入。当然这一类公司成功的关键是它要能聚拢这一类产品的卖家和买家，通过特色服务，让它们愿意到你的平台上来交易。 

二、大中型企业B2B电子商务应用现状 

目前，企业开展电子商务的比例比较低，仅有30％的企业涉足电子商务领域，其中三分之一采取了自主经营电子商务的方式，三分之二采取了利用B2B电子商务公司的平台和服务的方式。而且多数企业开展电子商务还只是停留在发布产品供求情息的初级阶段．并未实现交易，也就是说距离真正意义上的电子商务(企业间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行，如供求信息的发布与交易的协商、电子单据的传输、网上支付与结算、货物配送以及售后服务等)还相差甚远。大企业做B2B业务有很多优势．主要包括： 

1．大型企业一般经过多年的发展，具备了成熟的管理体系，主要的业务流程比较规范，因此对提高企业信息化水平有比较迫切的需求 

MIS、MRPⅡ以及ERP的实施对大型企业来说效率的提高、成本的降低等效果更加突出。而电子商务的实施是以企业的信息化为前提的，因此大型企业做B2B势在必行。 

2．大型企业具备完善的传统销售渠道，具有丰富的营销经验 

企业的主要价值够(供应链和销售链)的电子商务化相对简单，主要工作只是如何将其传统基础移植到网上，工作量大大减少，而且成熟的传统销售网络使大企业在客户资源方面也具有强大的优势。 

3．大型企业具有品牌优势，比较容易吸引客户 

大企业的年销售额一般在亿元以上甚至几百亿元以上，资金实力雄厚；而且在人才管理和内部资源管理方面经验丰富。 

三、B2B发展的模式 

B2B电子商务实质是买卖双方多元化的必然产物．它必须是一个中立的行业，传统企业在买家卖家中的特殊地位不适合自己建立B2B商业网站。 

1．B2B是买卖双方多元化交易的必然产物 

为什么会产生B2B?举个例子便让人一目了然。当只有5个买方和5个卖方时，买卖双方只有25组关系，不用电子商务便可以处理。但当有1万个买方和1万个卖方时，买卖双方会形成上亿种多元关系，这样一个庞大无比、错综复杂的关系网，就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生很多中间环节，销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压、生产成本加大的现象。而要解决这四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台，因此B2B电子商务模式应运而生。 

2．B2B应该是一个中立的行业 

(1)必须有充分多的买方和卖方才需要B2B。买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，B2B就失去意义。因为．在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现B2B多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三大汽车巨头联合建立B2B网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。由买家自己单独建立的B2B网站具有买方的特定和单一性，很难吸引众多卖家。 

(2)B2B必须是在买方和卖方之间建立的第三方机构，在市场上应该扮演足球场上的裁判。现实中的银行应该具备这样的角色，不受控于买卖双方的任何一家，否则，就会失去公正性。就像银行不能设立在任何一个企业一样，B2B网站的经营必须坚持中立原则，否则，不会吸引大量的买家和卖家光顾。 

(3)B2B网站必须能够全面提高买实双方交互的效率，做到高效率地获取信息，快速交易、减少库存。而要实现这一点就要求B2B网站具备丰富的产品信息，方便的检索手段和规范的信息组织和人机交互方式。而不能是简单的产品介绍抑或跳蚤市场式的摆摊形式。 

(4)B2B的发展一定会沿着行业纵深、市场细分的方向发展。 

B2B的经营者应该是对行业精通的专家．而不是IT专家。随着随B2B的发展，IT专家会逐渐从B2B网站的领导层退出。 

(5)B2B网站必须清楚自己的位置，以及该做什么不该做什么。 

3．传统企业不宜自己建立B2B商业网站 

传统企业建立B2B网站有几大弊病： 

①单一的买方或卖方，使对方在竞价上处于不利地位，影响积极性，从而和者必寡，买卖双方均难以形成规模，不能有效解决商品过剩或短缺的现象。 

②由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。 

③企业自己建立B2B网站虽然降低了营销成本，但建网所需的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。因此，明智的企业不应该自己去做B2B商业网站，而应该进入中立的B2B网站，无风险地享用B2B的社会资源。这样既能获得便宜的采购信息又能大幅地降低成本。 

四、目前中国B2B网站发展存在的问题 

①重交易、轻信息。这种指导思想导致的是大量的B2B网站信息匮乏，难以有效地聚集人气，陷入交易困难的恶性循环。 

②重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。 

③信息发布方式不规范，致使交易风险大。 

④过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。 

⑤重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期限无限推后。 

⑥重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。 

凡此种种，使得今天中国人对B2B的狂热似乎有点像新的“大跃进”，这种趋势值得人们警惕。 

五、B2B的8种发展趋势 

1．B2B网站将呈现巨头独霸天下的“一边倒”格局 

呈几何级数的收益增长特性，决定了第一个达到足够规模和流动程度的网站规模效应，甚至将会超过B2C消费门户或零售业巨人；而后来者即便能够列居第二，在这方面的效应也会大打折扣。 

2．传统商品交易所将被吞噬 

商品交易所不但缺少连贯性，难于集成强大交易功能与B2B网站匹敌，并且缺乏业务处理集成能力，最终传统商品交易的领地将被新兴B2B网站吞噬殆尽。“e时代的恐龙”将成为传统商品交易所最好的诠释。 

3．行业性B2B网站难以脱离本行业转向多元化经营 

这类网站只能在某一特定行业或领域内进行竞争，也可能会在与所经营行业极为密切的领域取得一些进展，但要涉足其它行业则难乎其难。 

4．行业性与功能性网站将会出现着眼于优势互补的联合 

行业性网站虽有行业优势却缺乏功能性专业知识，而功能型网站则欠缺行业经验及客户关系，二者的联合则可跨越行业性与功能性网站之间的沟壑，实现优势互补，在这类联合中，行业性网站将主要转向客户关系管理。 

5．软件供应商将打破系统平台界限 

目前的软件供应商根据所提供系统平台的不同分为交易软件供应商、拍卖软件供应商和交易平台供应商等三个不同的阵营，这种诸侯割据的格局将随着软件供应商间的联合和并购热潮的出现而被打破。 

6．交易型模式将增加派生服务 

目前的交易型模式尚局限于现货市场，随着客户数量的增多和对市场的日益熟悉以及软件平台在功能方面的提升，这类交易中心将有望提供期货和货场等派生服务。 

7．除大型企业外，公司集中模式将会被抛弃 

早期的B2B商务软件将商品目录、拍卖及交易集中于独立的公司，这种以公司为中心、影响流动性的模式将会让位于B2B网站的模式。 

虽然行业性网站难以逾越行业关隘，但这并不意味着它们只能采用独立的基础架构与服务支持，提供共享平台系统的新型网站和以租用形式服务于不同行业性网站的功能型网站(ASP)可望在近1—2年内大行其道。  ]]>